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山西汾酒战略新品42度10老白汾酒上市 厂家全过程

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山西汾酒战略新品42度10老白汾酒上市 厂家全过程

   11月19日上午,山西汾酒战略新品42度10老白汾酒上市发布会暨推广招商会于太原举行,汾酒销售团队高层向前来参会的近500名山西省内经销商、专卖店客户公布了汾酒省内销售管理的新政策,董事长李秋喜、总经理谭忠豹在现场为战略新品揭幕。

  

  

   42°为省内市场壮腰

  

   此次新品发布会力推的42度10老白汾酒终端成交价暂定105—115元,与之前的45度10老白汾酒相比,酒精度仅降低3度,而降低这3度恰恰是为山西市场量身定制的。

  

   据了解,清香型白酒因为在酒精度42度时醇和水的缔合度很好,能够达到非常绵柔平顺的状态,更加利口,42度产品深受山西省内消费者的口感青睐,这一酒体度数与国际烈酒更加接近,也响应了政府白酒国际化发展要求。

  

   汾酒集团市场部部长、酒业发展区副总经理杨波在发言中表示,42度老白汾酒新品的推出体现着公司营销驱动模式的升级,即以我为主转变为以消费者为中心,仅仅是汾酒产品升级的项目之一,为了实现汾酒品牌整体提升的战略目标,在市场工作方面,我们需要以营销驱动模式的创新为突破口,以创新思维引领汾酒品牌和产品进入新的发展阶段,具体如下:

  

   1.转变驱动模式,以过去以我为主的营销模式,转变为以消费者为中心的新模式。

  

   2.升级品牌运营环境,以品牌战略为基础,对汾酒品牌体系进行分层规划,根据高、中、低市场的不同特点,针对性地打造各子品牌系列的产品设计、方案策划以及品牌推广,升级合作伙伴引入好的资源,积累挖掘各个圈中的汾酒消费者。

  

   3.品牌建设机制升级,聚焦社交媒体和社群活动以口碑互动引领品牌传播;设计更接地气的产品,以体验营销提升品牌认同;以整合传播带动市场动销,即针对重点产品、重点市场、重点渠道,围绕同一主题进行立体传播,让销售活动出现在最能打动消费者的场景之中。

  

   山西杏花村汾酒集团有限责任公司副总经理、山西杏花村汾酒销售有限责任公司总经理刘卫华认为,随着42度10老白汾酒的推出,公司主要产品、战略性区隔产品已经基本确定,接下来公司将分产品、分渠道对各个经销商进行严格管理,并围绕四款战略性产品,最大限度地挖掘省内市场潜力。

  

   刘卫华认为山西整体消费已经趋向了两极化,腰部不硬,性价比不足,42度10老白汾酒正是为山西市场壮腰而来,42度10老白汾酒作为区隔产品此次将仅在山西市场投放。

  

   厂家全过程管控

  

   汾酒销售公司副总经理、山西事业部总经理李俊发言中也表示,42度酒所引领的低度化已经成了山西市场趋势。据他介绍,42度玻汾和42度金奖20在山西市场的销售比重已经从2011年的20%上涨至今年的58%,其中,42度金奖20的口感引导了山西市场,人们已经逐步把柔和顺当成了42度产品的导向。

  

   同时,他表示公司省内外产品区隔已经成为必然趋势,已区隔产品采用返利盈利模式,有利于稳定经销商积极性呈现了良好发展势头;非区隔产品的‘厂价+利润盈利’模式受到严重挑战,阻碍了顺价销售。

  

   据李俊介绍,汾酒有80%的掌控产品,但长久以来厂家在销售过程中的主体地位没有得到体现,主要是因为厂家对区域管控不足。他说:山西事业部现在170余人,利用团队优势将做好销售过程中的管理环节,起到营销人员应有的作用,且在此次会议上披露了2016年公司对山西省内细分市场的计划:

  

   晋北市场:开拓增长,狙击竞品;

  

   晋南市场:基础增量,保证稳定;

  

   太原市场:创新发展,尝试变革;

  

   不仅如此,汾酒还明确了对经销商的评价标准、经营义务和享有的权利。公司制度要对战略经销商在三级市场的作用、能力,辐射范围等赋予一定的标准,优秀经销商、一般经销商也是如此,李俊表示未来汾酒要赢在分级管理,首先要通过制度的完善明确厂商职责分工,具体如下:

  

   厂方:品牌推广;市场参与主体利润分配;制定促销政策;违规客户处罚;市场秩序维护;经销商日常服务。

  

   商家:产品配送及销售;兑现核心客户奖励;执行厂方促销活动;落实厂方管理制度;市场秩序治理;终端客户客情维护等。

  

   而这些制度也正为汾酒新推出的全控价模式奠定了可行性的保障。全控价模式即依照销售贡献率划分各个层级客户利润,依照市场需求确定促销费用投入方向、比例。虽然实行全控价模式,但未来市场运营的主体依然是代理商,李俊表示汾酒目前有很多做得非常好的市场,但也会酌情取消与破坏规则的经销商的合作。

  

   李俊透露,未来汾酒还会增大在销售资金方面的投入比例,鉴于公司在山西体量巨大,与经销商合作也需资源、规模的对等,"但在基本代理条件之上,公司的招商政策会因地制宜,一地一策,"

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